B2B行业需要积极尝试一些C端新技术、新模式在B端的应用，直播就是进行内容营销升级很好的渠道。
作 者丨马金桥
编辑丨何洋
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首季四场直播订单超3.89亿元，直播间观众超10.6万次......
这个数据并不出自大家熟知的抖音、快手，而是出自国联股份的多多电商直播。
为大力支援产业链复工复产，同时积极探索B端直播带货模式，国联股份多多电商于3月11日正式开启工业品/原材料直播季。旗下各多多平台分别完成首秀，3月4场直播总体订单超过3.89亿元，观众超过10.6万人次。
涂多多首场直播收获超2.3亿元订单
国联股份副总裁潘勇向亿邦动力表示，B2B行业需要积极尝试一些C端新技术、新模式在B端的应用。2B领域也在进行内容营销的升级，直播就是一个很好的渠道。
“国联股份基于国联云的直播平台，于2月10日推出以知识付费为主要模式的行业专家直播，至3月31日注册用户已达15万;于3月11日推出多多电商的直播带货，取得了超预期的业绩，这些都是很有益的探索。不过，不同于面向C端的直播带货，这是一种全新的模式，需要大家不断尝试和实践。”
初次涉水工业品直播就取得亮眼成绩的国联股份，到底有什么带货秘诀?
1个月新增近11万用户
从技术层面看，国联云直播平台的基本功能与抖音、快手等平台相似，用户都可以与主播互动、点赞、送礼物等。从应用场景角度看，国联云直播平台则主要侧重两个方向，即行业专家主播平台及多多电商直播带货平台。
潘勇表示，“在疫情期间大家获取知识的途径都转为了线上，由于在工业领域这种对口的技术类课程并不多，我们这次广泛邀请了业内的技术专家、企业工程师、专业院校老师等，通过直播课堂的方式给大家讲授行业专业知识。效果也非常好，不到一个月的时间，我们就增加了近11万的注册用户。”
国联云直播平台用来开企业内部线上会议也是有惊喜的。国联股份以往每年平均都有200多场行业会议，受这次疫情影响，这些会议部分搬到了线上。“现在有更多的人愿意参与，只需要提前两天通知大家，很多现场会议参与人数就达到了两三千人的规模。如果对比线下行业会议的组织难度和规模来讲，这也是很可观的一个数据了。”潘勇说。
而多多电商平台的直播带货主要是为实现工业品上下游企业降本增效而赋能。亿邦动力了解到，3月11日，涂多多首播：订单2.3亿元，观众5.1万人次;3月17日，卫多多首播：订单5000万元;观众2.1万人次;3月18日，粮油多多首播：订单3800万元，观众1.8万人次;3月23日玻多多、肥多多首播：订单超7100万元，观众3.4万人次。
潘勇认为，多多电商直播带货能取得不俗的成绩，主要还是因为大家在复产难的情况下急需通过互联网寻找新的货源与客户。
“各企业都面临着信息不对称所带来的交易上下游的发掘困难、信任背书不足的交易痛点，这时对我们平台撮合能力、信任背书的需求就不断提升。因为新货源和客户的信任度实际上是需要进行重构和重建的，有了平台的背书之后，对于企业快速推动交易很有帮助。”
国联云要C位出道
谈到公司进行直播的优势，潘勇认为，主要还是前期持久在流量、产品、客户、品牌的积累带来的先发优势。
“国联股份做了十多年的信息服务平台，本身有255万的注册会员，这几年做产业互联网服务又积累了很多高信任度的客户，所以做直播是自带流量优势的。另外，国联资源网和多多电商长期的经营，让我们已经有了较高知名度，在专业领域的权威性和话语权也相对较强。这些原来积累的品牌知名度、话语权和信任度，都会直接传递到直播带货的流程当中。”
虽然多多电商的直播带货还处于探索阶段，需要更多的摸索和创新，但相信多多直播的火爆绝不只是昙花一现，国联股份对自己的B2B直播也有更加长远的规划。
潘勇告诉亿邦动力，工业品B2B直播很可能成为一个新的趋势，国联云的工业直播平台是国联股份科技战略的其中一个支点，将作为新营销的标配手段持续推进。同时，会积极探索更多适合B端的模式与方法，让工业品的特质与直播的特质能够进行更有效的融合。
“我们整体的规划是希望通过知识付费、在线会议和直播带货领域的这种推进，更加有效地激发、培养企业对于远程办公、互联网应用的意识和使用习惯，这是我们的目的。”
此外，国联股份还有意将国联云打造成产业内首个工业领域的开放式直播平台。
潘勇表示，目前消费品的直播开放平台很多，但对于工业品和B端领域的直播来讲，还没有一个成熟的平台。如果整个行业直播要寻求突破，这种直播平台是非常有必要的，因为它为整个产业提供着基础的技术和流量支撑。
“最开始做直播，我们以自己的平台为主、抖音快手为辅，但发现最终用户访问和转化都是自己的平台效果更好，也坚定了把我们的平台共享给整个产业链使用的信心。事实上也有很多企业主动找到我们，希望在我们的平台上做直播推广。所以，国联股份希望未来能够将国联云直播平台转化为整个工业品领域的直播平台。”
带货秘诀
那么，经过多场成功的直播，国联股份有哪些经验与大家分享呢?
对此，潘勇坦言，工业品的B2B直播算是一种新模式，业内还没有成熟的经验可以去借鉴，大家都还在探索。不过，从多多电商的直播过程中，他总结出几个关键点。
首先，主播一定要专业。这种专业并不是指话术或形象展示方面的层面，而是指在所介绍的产品领域是专业人士，要懂行业、懂产品。
“这样主播才有可能与受众进行有效互动，其本身的形象才能跟所带的货的形象之间形成重叠，不然很难起到带动作用，直播效果也会大打折扣。我们现在都是从行业内去选择一些技术专家、企业老板和相关领域的创业者作为主播。”
其次，带货之前一定要做好充分准备工作。要与厂家深度沟通，对产品卖点做好提炼，并且策划持续的宣传工作，以保证部分基础流量。
“工业品的交易是企业与企业之间的交易，每一笔的交易金额非常大，并且与消费品相对感性、冲动型采购的模式有极大的差别，企业购买大部分都是理性采购的行为。想要只靠主播‘吆喝’就让那些本没有购买意愿的人下单，这种情况不太现实，因此就需要大量的前期工作。”
直播能否成功还有一个核心要素，那就是流程设计。目前多多电商在做的都是工业标品，所以需要从价格和服务的角度吸引用户进行采购。同时，还要传达出这个产品质量有保障、可信度高的理念。
“我们把直播的流程与集采、拼单、团购、打折、秒杀等活动融合在一起，提升活跃度，吸引受众的同时提高销售效率。主播主要通过对产品生产场景的介绍，向用户传达对产品与厂家的信任度。”
不过，潘勇也表示，因为目前工业品直播还没有成熟的大平台，大家都是在用既有的存量流量带动部分新增流量，在此基础上通过直播平台的拉动转化订单用户。“这是一个意识培养、意识启发和习惯培养的过程，大家需要不断迭代更新自己的思维方式和带货模式，未来还有很长的路要走。我们的直播带货也刚开始，还有很多不足，需要在实践中不断加以改进和完善。”
